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sexta-feira, 4 de maio de 2012

Negócio da China


Cada cultura tem seus hábitos, seus tabus, suas peculiaridades. Negociar com os chineses requer uma abordagem diferente daquela que nos seria óbvia. Entenda porquê.


AFINAL, QUANTOS SÃO? A República Popular da China tem um território de 9,6 milhões de quilômetros quadrados, sendo o quarto país em superfície do mundo (atrás da Rússia, Canadá, EUA e antes do Brasil) e tem oficialmente cerca de 1,3 bilhão de habitantes. Mas, devido à política do filho único, há subnotificações, e é o consumo de sal per capita que funciona como um melhor indicador e que já aponta a existência de 1,6 bilhão de habitantes.


Estes habitantes pertencem a 56 etnias, sendo que 92% dos chineses pertencem à etnia Han. Os chineses falam centenas de dialetos (alguns linguistas chegam a classificar alguns destes dialetos como diferentes idiomas), sendo oito os principais. O mais falado é o mandarim, no qual se baseia o idioma chinês considerado padrão.



ENTENDEU OU QUER QUE DESENHE? Bom, com tantos dialetos e considerando que o mandarim é falado por cerca de 70% da população chinesa, o que fazem os chineses que falam dialetos diferentes entre si (e as diferenças podem ser grandes...)? Desenha-se! É que os ideogramas são compartilhados por todos (apesar de Taiwan, Hong Kong e Macau ainda utilizarem os ideogramas na escrita “tradicional”, no lugar da simplificada).

Para o aprendizado dos ocidentais, existe a escrita romanizada, o pinyin. Mas o pinyin não representa a riqueza do vocabulário chinês, composto por dezenas de milhares de caracteres ou ideogramas (note-se que alguns milhares são suficientes para o dia a dia e cerca de um milhar basta para conversas coloquiais).



SOCIEDADE – O PAPEL DE CONFÚCIO. A sociedade chinesa segue o Confucionismo, – que é mais um sistema ético ou uma filosofia que uma religião e que prega algumas virtudes, entre elas a “piedade filial”, que caracteriza o respeito dos filhos pelos pais.

Esta relação foi estendida e dela foram obtidas as “cinco relações”: governante para governado, pai para filho, marido para esposa, irmão mais velho para irmão mais novo e amigo para amigo.

Assim é que, em mandarim, cada parentesco é caracterizado por uma designação específica, conforme seja uma relação de sangue ou não, venha da parte da família da mãe ou do pai ou e se trate de irmão ou irmã mais novo(a) ou mais velho(a).


Na China, houve a construção simultânea dos conceitos de família e nação, sendo que o sistema familiar decorre do longo histórico da civilização baseada na agricultura (no lugar do nomadismo). Trata-se de um sistema patriarcal, onde podem ser encontradas até quatro gerações vivendo juntas, orientadas pela relação de sangue, que, precedendo o critério da idade, gera a hierarquia. A autoridade dos mais velhos e experientes é admirada: são eles que dominam as técnicas e comandam a produção. O sistema familiar é fechado, autossuficiente e estável, seus membros apoiam-se mutuamente e as ordens são decididas por hábitos e costumes.


Para o chinês, a família é a unidade social e de produção. A propriedade da terra é do grande núcleo familiar, não dos indivíduos (“unidade é poder”). O chinês considera mais importante ter uma vida familiar bem sucedida do que uma carreira – daí o porquê de existirem tantos restaurantes, programas na TV para busca de parceiros e os preços das moradias sempre subirem.



O ONIPRESENTE PAPAI NOEL. Há outros aspectos peculiares na sociedade chinesa... As cerimônias de casamento não ocorrem em templos, mas na casa do noivo. Mas, por questões de acomodação, o jantar pode ser feito num restaurante e a cerimônia em casa.


Dizer “obrigado” é algo raro, especialmente dirigido a pais e irmãos. “Eu te amo” também é raro (mas tem ficado mais frequente).


Dar um tapinha na cabeça da criança é sinal de que se gosta dela. E, por falar em crianças, notas altas são tidas como caminho para o sucesso (e muitas famílias expressam este desejo como se desejassem “boa viagem”...). Ao contrário dos ocidentais, os chineses não dão atenção à independência e à habilidade de autoestudo. Mas o pensamento chinês está mudando em alguns aspectos.


Outra peculiaridade adicionada à cultura local é a efígie do Papai Noel, onipresente mesmo fora do Natal. Incorporados foram também os letreiros em inglês nas lojas, quase sempre com grafia errada (quem já leu um manual de equipamento chinês redigido em inglês ou português entende bem o que isto quer dizer...). Estúdios fotográficos não se chamam “estúdio fotográfico”, mas sim “Barbra Streisand”. É a maneira pela qual eles absorveram os símbolos ocidentais, e você percebe que o estrangeiro se mantém estrangeiro.



CIDADANIA POLÍTICA E A IDENTIFICAÇÃO ÉTNICO-CULTURAL. No que tange à cidadania política, para se obter cidadania chinesa, a pessoa tem que ser descendente de alguma etnia chinesa. Assim, filhos de estrangeiros nascidos na China não têm a cidadania chinesa. Por outro lado, o chinês é considerado chinês se descende de etnia chinesa – mesmo os que vivem fora da China. E, como a China (com exceção de Taiwan) não permite dupla cidadania, um chinês que adquire outra cidadania perde a chinesa.

Mas, quanto à identificação étnico-cultural, para se manter o sentimento de “ser chinês”, e também certo controle sobre os chineses e seus descendentes pelo mundo, criou-se o conceito do "chinês ultramarino", através do qual um americano, um brasileiro ou outro de origem chinesa continua sendo um chinês, tendo que cumprir certas expectativas. Complicado, não?



POLÍTICA, DEMOCRACIA, ECONOMIA E O ONIPRESENTE MAO. Apesar de Dèng XiÎo Píng ser o responsável pela modernização da China, Mao ainda é cultuado. As efígies de Mao nas cédulas e nas pequenas estátuas não são apenas algo que restou; muitos ainda o consideram responsável pelo que aconteceu de bom na China. Essencialmente, pode-se dizer que quem era jovem à época da tomada de poder por Mao tem boas lembranças, pois ele eliminou a servidão. Porém, quem era jovem à época da Revolução Cultural tem nele a imagem daquele que tentou destruir a cultura chinesa e os impediu de estudar. Mao partiu, mas não ocorreu uma “lavagem de roupa suja” ao estilo de Kruschev, quando da morte de Stalin.


Não se espere do chinês que almeje uma democracia ao estilo ocidental. Isto não está na essência do chinês. Direitos humanos para eles significam ter o direito ao crescimento econômico e social – mais do que o direito à livre expressão. Mas não sentimos nas ruas o clima de repressão; deve ter ajudado a dissipar esta imagem a ausência dos terninhos cinza que eram padrão da época do comunismo. Porém... Eventos como o massacre na Praça da Paz Celestial ainda são temas sensíveis. Questionado, um chinês comum poderia dizer que se tratou de um protesto de estudantes por democracia que acabou com massacre pelos tanques. Ponto.


O salário mínimo chinês gira em torno de 700 iuanes (cerca de 200 reais), com direito a férias apenas nos dias do Festival da Primavera. Greve? Nem pensar... Trabalhador que protesta é substituído. Mas espera-se que haja aumento do salário mínimo, porque o governo quer aumentar a massa de consumo, o que deverá importar em aumento de salários (e de preços...).



CRIMINALIDADE – TUDO NA SANTA PAZ? A pena de morte é aplicada para alguns crimes, como corrupção e tráfico de entorpecentes envolvendo altas somas de dinheiro (esta última situação aconteceu até com um inglês, por exemplo). As execuções ocorrem em estádios, mas não têm caráter tão público como se apregoa. O que ocorre é a exposição pública dos prisioneiros amarrados uns aos outros nas ruas. E, sim, como regra geral, a conta da bala vai para a família do executado.

Apesar da aplicação da pena de morte, começam a se tornar mais comuns problemas de massacres em escolas e ainda há muita corrupção.

Um exemplo sui generis de aplicação da pena capital: como um eventual atropelador é responsável pelas despesas médicas da vítima, houve o caso de um motorista que matou a vítima de atropelamento leve para não ter que arcar com tais despesas. Pagou mais caro ainda: foi executado.

Bom, de modo geral, podemos dizer que não presenciamos atos de violência em nossa estada no país.


TRÂNSITO – PERNAS PARA QUE TE QUERO. Se o trânsito de São Paulo parece indisciplinado, o de cidades chinesas como Wuhan e Beijing (Pequim) é caótico, incoerente com a imagem de um país conhecido por sua disciplina, que tende ao militar até nos aspectos sociais mais comuns.

As ruas são largas e o asfalto é liso; a sinalização é adequada, mas não há mão e contramão para bicicletas. Para as motos, sim, mas as mãos de direção não são obedecidas, o que torna uma verdadeira aventura andar pelas ruas da cidade, seja de carro, de ônibus ou a pé.


Mudanças de direção são bruscas. Também é possível parar, manobrar e voltar pelo outro lado da via, bastando que o motorista tenha habilidade ou ousadia para tal. E os carros param em qualquer lugar ou a qualquer momento.

Carros sem buzina não têm vez, já que elas servem como instrumento constante de diálogo nesta caótica paisagem temperada ainda por pedestres que atravessam imprudentemente em qualquer lugar, desviando dos veículos e de outros pedestres.


E, a exigir mais atenção ainda, as silenciosas bicicletas elétricas, que surgem do nada.



FAZENDO NEGÓCIOS DA CHINA. Fazer negócios com os chineses pede que se atente às grandes diferenças culturais. Assim, há dez regras básicas a seguir:


1. Use a Gu nxì (relações sociais / redes sociais)

O homem de negócios chinês não está acostumado a negociar com estrangeiros. Nem sempre será possível o contato direto com quem decide do outro lado. Assim, recorre-se a eventos (como exposições), delegações oficiais e mediadores (não confundir com intermediários ou corretores).

2. Apresentação

Vai estender seu cartão de visitas? Por favor, use as duas mãos (e espere receber desta forma até o troco em num estabelecimento comercial).

Nomes chineses começam pelo sobrenome. Assim, quando se lê num cartão Dèng XiÎo Píng, a pessoa deverá ser tratada por Sr. Dèng, não por Sr. XiÎo Píng ou Sr. Píng. Formais, não? Mas não se espante se um chinês for logo perguntando seu nome, idade e salário... Isto para eles é absolutamente comum.


3. Mantendo a harmonia

O confucionismo tem um princípio que prega queŒ  (Hé ér bùtóng), ou “em paz, apesar de diferente” ou, ainda, “harmonioso, mesmo que na diversidade”. Este princípio quer dizer que, apesar das diferenças de opiniões, interesses ou perfis, as pessoas têm que primeiramente manter a paz. Em outras palavras, a harmonia acaba por ser mais importante que a verdade. Por conseguinte, não espere demonstrações de nervosismo, impaciência ou confronto direto. Nada menos chinês que isto...

Para o chinês, "tirar a face" consiste em alguém expor em público alguma falha, incompetência ou defeito. Quando isto acontece, o chinês "perde a face" frente às pessoas e é o que de pior pode acontecer para um chinês numa roda de negócios ou de amigos. Por isso, críticas diretas e contundentes acabam sendo evitadas. “Preserva-se a face" através de amenizações, mentiras ou desculpas, mesmo que todos os lados saibam que não seja a verdade; ou “dá-se a face" a alguém, através de elogios, por exemplo.


4. Habilidades de comunicação

Deve-se manter a formalidade e o conservadorismo no contato com chinês. Face a face, só a conversa; nada de beijos sem que haja abertura para isto. Tampouco use negativas diretas ou olhares intensos, que denotam inimizade ou tentativa de amedrontamento.


5. Pontualidade

Um princípio clássico do Confucionismo conclama a não se fazer aos outros o que você não quer que seja feito contra você. Ou seja, mostre respeito pelos outros, ou, colocado de outra forma, atrasos são muito mal vistos. Na China, aprendemos que devemos realmente nos programar com muita antecedência, para evitar desgastes.


6. Presentes

Refreie seus instintos! Na China, não se desembala um presente imediatamente... E cuidado para não presentear com artigos que evoquem o número “4” (sì), que é um número ruim, pois soa como “morto” (sÐ) – daí nem sempre haver 4º andar nas edificações.

Por outro lado, os números da sorte são o “3” (s n), que lembra “montanha” (sh n), o que significa longevidade; o “6” (liù), que significa suavidade, serenidade; e o “8” (b ), que soa como f (“prosperidade”, “ficar rico”). É por conta do significado do número 8 que a cerimônia de abertura dos jogos olímpicos de 2008 ocorreu às 8 h do dia 08/08/08.


Não quer errar? Leve aguardente ou especialidades locais. Roupas? Lembre-se da pequena estatura dos chineses.

Relógio? Nada feito... O som de “presente relógio” é similar ao de “acompanhar os últimos momentos da vida de alguém”. Nada apropriado

Guarda-chuva? Evite, pois o som da palavra em chinês lembra “demitir”. E, além disto, não faz sentido presenteá-los com algo que eles fabricam aos montes...

E, se você não é austríaco, palmeirense ou torce pelo Guarani ou Goiás, não correrá o risco de levar como presente um chapéu verde; pois se diz que um marido traído está “usando chapéu verde”. E você não vai querer dar indiretas, esperamos.


7. Flexibilidade na negociação dos preços

Espera-se efetivamente que os preços sejam reduzidos nas negociações na China. Talvez não se consiga desconto, dependendo do tipo de loja. Mas pedir desconto (jiÎn jià, que também significa “liquidação”) é algo até necessário; pode-se até começar oferecendo 10% do preço escrito.

Ao ocidental, soará estranho ler o “9” numa placa de preço – isto significa que o lojista lhe vende por 90% do preço tabelado.


8. Paciência

Paciência de chinês não é apenas uma expressão. Decisão rápida não faz parte do processo de negociação dos chineses e o nosso conceito de tempo é diferente do chinês. Como já exposto, a barganha é praticamente uma necessidade cultural e uma simples compra pode tomar um longo tempo.

Negociações, especialmente com empresas do governo, tomam tempo. Por exemplo, o estabelecimento de uma filial da Volkswagen na China consumiu nove anos de negociação.


9. À mesa

Eis onde reside outra grande diferença em relação ao Ocidente. Primeiramente, na China janta-se cedo, em torno das 18 ou 19 h.

Quanto à comida, no Ocidente, ela pode não ser saborosa, mas é elegante... Presta-se atenção a calorias, vitaminas, proteínas etc. Já os chineses usam palavras como cor, cheiro, sabor e forma para descrever a comida.

Convidam-se muitas pessoas a uma mesa chinesa e é sinal de respeito o anfitrião acomodar o convidado e sentar-se à sua esquerda. Aliás, os chineses gostam de servir os convidados, colocando comida em seus pratos. E, se no Ocidente pede-se a quantidade a ser consumida e leva-se o que sobrou, na China a comida é pedida em excesso, pois seria embaraçoso ver toda a comida ter sido consumida (mas, sinal dos tempos, os chineses estão ficando mais parcimoniosos).


A mesa é redonda, com um disco giratório no meio, onde os pratos são logo deixados à disposição de todos (não existe o couvert), que se servem e comem com os pauzinhos (kuàizi).


Usa-se muito alho e óleo e vegetais e legumes costumam ser temperados. Encontrar leite, adoçante e bebida sem açúcar ou gelada é uma tarefa difícil. Aliás, além dos onipresentes tomate e melancia e das eventuais lichias, abacaxis ou frutas carameladas, não se servem frutas ou doces (o que leva a supor que isto seja responsável pelo fato de quase não se encontrar chineses obesos).


Se no Ocidente bebida em excesso não é apropriado e o drinque significa tomar apenas um gole, na China, o brinde (g nb i) é feito com toque ruidoso, não apenas com um erguer de copos, como fazem os americanos (e neste quesito os chineses igualam-se aos brasileiros). E – prepare-se – o brinde implica em se tomar o drinque todo de uma vez.

E não estranhe se seu anfitrião posicionar seu copo no dos convidados de modo a que o dele fique mais baixo que o destes. Cortesia...


Finalmente, não é polido deixar de retornar o que se recebe... Assim, o convidado deve organizar um jantar no hotel para retornar a gentileza do anfitrião chinês, pois “a amizade não pode estar sempre de um lado” (“e €^<_” ou “lái ér bù wÎng f i lÐ y ”, em pinyin).


10. Habilidades na negociação

Para encerrar estas dicas de negociação: como dito antes, (pelo menos) o começo de uma negociação deve ser formal. Além disto, os comentários da outra parte devem ser estimulados. E mais: evite dizer coisas ruins dos seus rivais.





Meus agradecimentos aos professores Su Yimei, Daniel Véras e Zhang Min Run, da Universidade de Hubei, pela contribuição com o material sobre a cultura, modos e negociação com os chineses.

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