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segunda-feira, 12 de março de 2012

Os riscos de montar uma consultoria


Veja os oito aspectos que os executivos precisam considerar antes de ingressar na carreira de consultor

Bart Perkins*

Publicada em 29 de janeiro de 2009 às 12h08


Como resultado direto das turbulências econômicas, muitos executivos que atuam na área de TI tem perdido empregos estáveis e, ao que tudo indica, essa situação ainda deve piorar nos próximos meses. Sem muita opção de encontrar uma nova vaga nas empresas, muitos profissionais começam a avaliar a possibilidade de montar uma pequena consultoria.

Esse tipo de negócio, no entanto, representa um risco. Isso porque, na maior parte dos casos, as consultorias de pequeno porte não têm estabelecido uma carteira de clientes, metodologias e processos administrativos. Pior, não apresentam recursos necessários para capacitação.


Oferta de serviços


As pequenas consultorias de sucesso precisam oferecer um pequeno número de serviços, mas de muito alta qualidade. Deve-se focar em um determinado setor ou oferta no qual a equipe tem bastante expertise. Ou seja, vale resistir à vontade de dizer aos potenciais clientes que sua empresa pode endereçar qualquer necessidade de TI.


Desenvolvimento de negócios

Nenhuma consultoria existe sem clientes. Mas a maioria das empresas de pequeno porte não tem cuidado na hora de analisar o público-alvo. De forma geral, quando um profissional inicia um negócio, os próprios amigos o contratam. Isso até ajuda a dar início à operação, mas não cria uma companhia sustentável.

As verdadeiras empresas de sucesso precisam identificar oportunidades de negócio e fechar acordos com clientes que elas ainda não conhecem. Assim, se você odeia ser vendedor ou não consegue imaginar a possibilidade de fazer ligações para estranhos, esqueça o trabalho em uma pequena consultoria.

Fique atento às expectativas

Executivos que viram consultores algumas vezes querem oferecer conselhos baseados na sua própria experiência. Mas as consultorias que vão sobreviver a longo prazo devem trabalhar com uma abordagem verdadeiramente consultiva. Ou seja, até podem usar a experiência dos profissionais, contudo, precisam identificar as necessidades reais dos clientes para criar soluções e recomendações baseadas em análises rigorosas. Isso inclui, principalmente, dar atenção aos detalhes.

Defesa das idéias

Na maior parte das grandes organizações, os gerentes de nível médio se negam a implementar algumas idéias dos seus superiores. Com base nisso, as consultorias pequenas precisam ficar atentas para não impor suas idéias e, sim, vendê-las. Isso exige uma integração com o cliente e flexibilidade para modificar os objetivos iniciais. O ego não pode prevalecer.

Delegar

Pelo fato de uma pequena consultoria trabalhar com uma equipe limitada e, dificilmente, contar com o apoio de consultores menos experientes ou com uma equipe administrativa, delegar pode não ser uma opção viável. Com isso, os consultores precisam ter habilidades com Excel e PowerPoint, bem como devem saber escrever seus próprios relatórios.

Status


As pessoas que escolhem trocar um cargo executivo pelo trabalho em uma pequena consultoria perdem o status e os benefícios de uma grande organização. Assim, na maior parte dos casos, esses profissionais precisam aprender a trabalhar sem um assistente, em um escritório menor e com uma rede de computadores nem tão eficiente. Além disso, os jantares com clientes acabaram.

Na prática, isso pode gerar um desapontamento para os profissionais, os quais precisam adequar suas atitudes e objetivos a esse novo cenário.

Impacto financeiro

Com equipes enxutas, as consultorias menores só conseguem ser rentáveis quando os profissionais estão trabalhando em projetos que vão trazer resultados financeiros. No entanto, essas empresas precisam estar preparadas para enfrentar períodos de poucas demandas e, por consequência, dinheiro limitado para pagar empregados e fornecedores. O que exige estar bem preparado financeiramente.

Estratégia de saída

Consultorias menores, muitas vezes, são organizadas com base no estilo de vida dos proprietários. Com isso, se a empresa é administrada por profissionais jovens, pode ser baseada em oportunidades e desafios. Ou, o contrário, se o sócio for mais conservador, pode representar um lugar mais austero.

Assim, antes de aceitar o convite para trabalhar em uma pequena consultoria, entenda o perfil de quem dirige o negócio e veja se faz sentido, ou não, com seus objetivos.



Bart Perkins é gerente de parcerias da Lousiville, empresa norte-americana especializada em ajudar as organizações a investir melhor na área de TI

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